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Um contrato de monitoramento de infraestrutura não se fecha na primeira ligação. Ele passa pelo analista que testa, pelo gerente que compara fornecedores, pelo diretor que libera orçamento e, com frequência, por compras e jurídico. Esse é o terreno das vendas complexas. A técnica que funciona em venda pequena falha aqui. Apresentar benefício cedo, criar […]
Existe um tipo de reprovação que confunde qualquer gestor de TI. O projeto tinha problema claro, solução adequada, retorno calculado e apresentação bem feita. Mesmo assim veio o não, sem explicação convincente, encerrado com um vago “vamos retomar depois”. Quando isso acontece, a causa quase nunca está no slide. Está no percurso que o pedido […]
A fórmula do ROI cabe em uma linha. Ganho menos custo, dividido pelo custo. Nenhum gestor de TI trava por causa da matemática. O que trava é o preenchimento. Quanto vale a hora que a equipe deixou de perder? Aquele servidor entra no custo do projeto ou na conta de infraestrutura? O ganho do trimestre […]
A cena se repete em quase toda empresa. O projeto de TI é tecnicamente impecável, resolve um gargalo real e já tem fornecedor escolhido. Mesmo assim, volta da reunião de orçamento sem aprovação. Na maioria dos casos o problema não está no projeto. Está na tradução. A equipe apresenta latência, throughput e disponibilidade para um […]
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